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 鞋企出口转内销之道
 中外鞋业 发布时间:2008-4-26 11:11:7 阅读:3521次
  随着国内鞋业企业外贸形势的发展,越来越多的外贸型鞋业企业开始转向内销市场。鞋业属于典型的劳动密集型产业,中国企业的最大优势是低廉的劳动力成本,但随着其他第三世界国家生产加工能力的逐渐增强,以及国内越来越多的加工厂涌现,外销利润在竞争中已经变得越来越薄,通常赚的都是一点点很辛苦的加工费。而且,遇上一些条件苛刻的大客户,经常还会得不偿失。

      由于近几年来的内外环境变化使许多外向型企业面临着利润与生存危机,企业可以根据行业及企业的实际情况来应对这种危机,一是通过提高产品质量与安全,以满足国外客户的要求,同时提高企业内部管理水平与生产效率,通过内部挖潜降低生产成本,以消化外部环境改变所增加的成本,从而保持一定的利润水平。二是在保证产品符合国外质量与安全要求的前提下,直接在国外市场创立自己的品牌,通过品牌效应提高企业利润。三是将外销对象从欧美、日等发达国家与地区转向贸易壁垒较低的东南亚、中东、东欧、拉美及非洲等国家与地区。这种方式由于需要在新的国家或地区建立销售网络,会在转向的前期对企业的销售规模与利润水平形成一定的)中击。四是转向国内市场,通过国内市场的营销,在国内创立自己的品牌。而许多的鞋企业选择了转做内销市场这条路。

      如何摆脱困境,成了目前众多外贸企业最关心的问题。很多企业想转做内销,做国内市场,因为毕竟国内的鞋业市场,还存在着相对巨大的利润空间,但是他们之前也没接触过内销市场,不知道这个市场的水有多深,如何才是正确的操作方法,不敢盲目地进入。

      1.找准转型的时机

      不论是主动还是被动,外向型企业向国内市场转型时,必须要找到一个进入国内市场的最佳时机点。如果时机未成熟而过早转型,不仅会失去外销时的全部或部分利润保障,而且企业需要投入大量的时间、人力、物力、财力去引导消费,积累经验。而这个期间企业将很难获得理想的利润,甚至要有亏损的思想准备。

      2.找准转型切入点

      尽管存在着“产业或产品重现”规律,但毕竟国内市场与国外市场之间不论在消费能力、消费意识等诸多方面存在着较大的差异性。为什么存在着很多将国外已经形成一定规模的产业或产品引入国内最终失败的案例?竟其原因,除了引入的时机没有把握好外,还在于没有把握好进入国内市场的切入点。

企业转型的切入点的寻找,其实就是目标消费者的寻找,即通过对不同消费群的消费能力、消费观念与意识、消费场所与方式进行调查研究,确定目标消费群,然后根据企业的实际情况推出最容易为他(她)们所接受的价格、功能、包装形式的产品,选择最能够打动他们的产品卖点,选择他们经常消费的场所作为销售渠道,选择目标消费群相对数量最大的区域市场切入。

   

     3.量力而行

     企业想要运作品牌,在分析了市场以后,下一步必须要进行的工作,

是对自身的资源和能力进行分析,“知已知彼,百战不殆”,而且“知已”的重要性,还要胜过“知彼”,因为市场对于每个企业而言是相同的,而如何将自身的资源跟品牌运作的条件相匹配,才是品牌能否运作成功的关键所在。

    作为企业,在进行品牌运作之前,也必须了解如何对自身的资源和能力进行分析,可以从以下几个方面来进行。首先在确定目标细分市场后,对目标细分市场所需要具备的条件进行分列,比如该市场需要企业具备什么样的能力。然后企业对照这些条件,逐步检视自己能否达到这些条件?哪些条件是企业目前已经具备的,哪些条件可能通过企业的努力而达到的,哪些条件是目前企业即使努力也无法达到的?这些无法达到的条件对品牌运作会产生哪些影响?是否为具有决定性因素的条件,还是影响不大或者可能通过其它方法来替代的条件?在综合考量了企业各个方面的能力的资源后,企业才能决定是否进入该细分市场。当条件不具备的时候,我们建议企业暂时不要进入该细分目标市场或者选择企业的资源和能力能满足其需求的其它目标细分市场。

      4.注重形象与品牌建设

     在出口产品特别是民用品产品的“Made in China”的统一概念下,很多外向型企业并没有企业形象与品牌意识。但是,一旦企业从外销转向内销,企业形象与品牌将成为决定企业能够做到什么程度,甚至决定企业成败的关键之一。前面说到过,事实上,很多企业之所以转型做内销,其实就是一种品牌意识与主动意识的复苏使然。

     5.质量是保障

     一般来说,外向型企业均具有良好的产品质量意识。其实不论是外销还是内销,产品质量意识都是企业成功的基本保障之一。所以,尽管国内在质量方面的要求比发达国家低,但外向型企业在转向国内市场时,仍应当继承外销时的质量意识,甚至可以将此作为企业的优势之一传达给消费者。

     其实,企业完全可以在生产上采取一定的策略与技巧来适应国内市场营销的需要。如委托其它企业进行haT,进行部分设备或生产线改造等。这样不仅能够降低企业的固定资产的投入,而且能够充分利用现有设备的效能,同时还不影响外销业务的继续。

      6.借助外力

     很多外向型企业在做外销时,往往将主要精力集中在生产方面与国外市场的动向上,对国内市场及其操作手段与技巧了解较少,相应地,企业的人才也集中在生产技术与外贸型方面。很显然,当企业转型做内销时,就很有可能是一帮不了解国内市场状况,不懂营销,不了解国内市场操作手段与技巧的“外行”想当然地进行规划与操作。这样,企业转型成功的可能性就会较低。如果企业能够借助某些国内的咨询机构,利用他们对行业与市场的调查与研究能力,利用他们对行业与市场敏锐的洞察力,利用他们对其它行业的借鉴能力,利用他们的营销与策划能力,将能够使企业少走弯路、错路,以最快的速度使国内市场的运营进入良性阶段。

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